宏观经济

技术使能和通信服务场景化才是云通信行业超越红海市场的正确路径，这是余鹏武提出的在万亿级的通信市场实现差异化，避免陷入依靠“资源倒卖”模式的关键。

余鹏武是阿里云通信的掌舵人，在他看来，通信服务已经从资源汇聚和转售形态的云通信1.0时代进化到了云通信2.0时代：技术使能、场景化的通信服务。

这与服务于企业的云通信，必须要适应企业的数字化转型需求密切相关。也就是说，只有互联网+通信，才有可能真正理解和满足企业以数字化的方式，打通通信与业务场景。

1.基因决定赛道

从互联网阵营看，以网易、腾讯为代表的竞争对手，与阿里巴巴有本质的不同，他们的企业基因是服务个人用户的，所以在企业价值链结构上是以服务个人客户为主，在面向政企市场时难以与阿里巴巴匹敌，比如钉钉在移动办公市场的短时间内风声生水起，成为中小企业的主流选择，达到300万客户规模就是一个例证。

此外，在云通信的场景上，就政企市场而言，任何其他互联网公司恐怕都无法与阿里比高低。阿里的场景覆盖了企业价值链的销售、服务、物流、仓储、IT、办公、财务，关键是阿里的电商到后来的支付、云计算、再到云通信，本质上就是解决政企客户信息化的问题的，只不过阿里巴巴用的是互联网的方式。

所以前一段时间，阿里巴巴宣传在云通信市场要All IN，项目级别是S级，是因为通信与即时通信在企业市场有本质的不同，且计算、连接、数据已经成为政企客户数字化转型的基本三要素，而阿里巴巴在连接商家、商品、顾客、生态伙伴过程中，对连接二字的理解相信是要优于其他竞争者的。

2.为何资源汇聚和转售的通信服务模式只能深陷红海？

在通信市场，以电信运营商为核心，政企市场的通信服务主要有三种模式：电信运营商直销、代理商和集成商分销、虚拟运营商转售，这三种模式的核心都是以通信资源为核心的，商业模式围绕资源的获取、分配、销售展开。

这是通信的1.0时代，竞争优势的焦点是资源垄断的能力和获取通信资源的成本以及与政企客户的“关系”。

由于业务和服务都是源自基础电信运营商，在满足客户需求上，尽管也有定制和创新，但是资源导向的本质只能是拼资源和拼关系。

就客户而言，要么被动的接受纯通信能力的产品，要么自己投入资源开发定制，虽然也有一些准场景化的通信服务模板，比如会议通知短信，但是在与客户业务流程深度耦合的时候，依然需要客户投入大量的资源进行定制。

这也是这么多年了基础电信运营商及其代理商、转售商们在政企客户市场始终进步有限的原因：一直在谋求嵌入行业流程，但是始终差临门一脚，无论如何折腾还是管道的命。

那么既然是无差异化的通信能力管道，竞争就会收窄到比拼资源能力和成本上，毕竟对客户来说，通信1.0模式下提供的服务是无差异化的通信服务，我为何又要支付不必要的溢价呢？

3.从云通信1.0到2.0，为何是阿里云通信呢？

有两个因素与阿里通信提前进化到云通信2.0阶段有关：一是阿里通信在资源汇聚和转售平台上的成功积累和卡位；二是阿里生态对通信能力的内生需求提供的肥沃土壤。

阿里云通信的发展经历了两个阶段：在云通信1.0阶段，完成了“大于”平台的建设，实现了基础电信运营商资源的汇聚和转售，主要业务以基础通信能力为主，比如短信；

但是不同之处在于，“阿里的大于从诞生的那一天起，它承载了阿里巴巴内部技术保障能力”（余鹏武语），同时阿里云通信在围绕阿里生态的行业沟通的时候发现“在通信运营商和和互联网之间有一个巨大的鸿沟”，使得阿里云通信发现了自己独特的价值。

这种价值就在于围绕行业客户的场景构建通信服务，既场景化的通信服务，客户可以快速的通过场景组合、优化完成通信的接入。比如阿里云通信基于数据和通信能力的整合为菜鸟提供一种场景化的通信服务：为了防止物流的快递员盗卖客户的手机号码，通过把手机号变成二维码的方式，让快递员扫码呼出用户。

再来看一个场景化通信能力服务的案例，阿里云通信的隐私号服务，放弃了此前一个用户分配一个临时号，在一次交易结束后解绑的模式，这种模式的本质是通信中记录两个点；现在改为了标记一个交易的模式，已经应用在打车、短租等1v1服务的场景中，成为阿里云通信平台调用量最大的能力服务。

这两个案例其实说明，及时在最简单的点对点沟通的场景中，由于通信所连接的角色不同、交易不同、沟通内容不同，在场景化通信服务上存在巨大的创新空间。

所以，阿里云通信平台不只是通过SDK和API在云端解决与企业系统的云连接需求，更重要的是帮助企业客户与互联网生态连接、与阿里生态连接的内容。

4.阿里云通信的技术使能和场景化服务能走多远？

关于阿里云通信的发展前景，可以从内外两个角度看：对内阿里巴巴的资源优势，对外产业竞争的格局。

从内部看，阿里巴巴的资源禀赋在企业服务市场具有得天独厚的优势。

阿里云通信提出的技术使能和场景化服务就是基于资源禀赋的比较优势的战略可以发挥阿里巴巴在技术、生态资源的优势，是阿里云通信发展和胜出肥沃的土地。

从阿里巴巴内部，有四个角度来看阿里云通信的2.0发展优势：

一是在技术体系上，已经从商业巨头变为商业与技术巨头的阿里巴巴着实可以为阿里云提供雄厚的技术资本，比如在语音文本转化技术上，阿里云就使用了来自阿里集团内部iDST。与通信服务密切相关的大数据分析、人工智能阿里也同样拥有雄厚的技术实力。如果在考虑到阿里巴巴的新技术布局，NASA技术、达摩院，以及在云计算领域的计算技术的布局，都将是阿里云通信可以内部整合的优质资源。

二是阿里巴巴生态内部丰富的场景和触达企业客户的能力。余鹏武认为阿里生态的场景是云通信发展的基础，阿里生态的场景囊括了支付场景、物流场景、电商场景、零售场景、云计算开发者场景、移动互联网应用场景、物联网场景、协同办公的场景。每一个场景都覆盖大规模的客户。

如果阿里云通信能够在如此丰富的场景之下，抽取通用的场景通信服务，那么就能走出不同的云通信道路。

还有一个优势就是云通信在触达政企客户的能力，比如直接触达企业客户的商家体系上，阿里百川开放平台已经有800万商家。如果你再考虑其他阿里板块连接的企业客户，触达通道也是优势。

三是通信作为一种刚需能力与其他业务协同的优势，云计算、物联网、大数据、人工智能正在迅速融合，成为政企客户数字化转型的基本需求。但是所有这一切，都离不开通信管道，这一切都需要通过通信管道汇聚和分发数据。

阿里云通信目前已经并入阿里云大体系，成为阿里云在云端一体化大布局中的一个必备环节。显然阿里云在云计算领域的成功将为阿里云通信带来协同效应，在物联网领域的布局也将为阿里云进化创造机会。

四是在资源汇聚和整合上，阿里巴巴整合中国运营商资源和国际运营商资源也有优势，比如与中国移动、中国联通此前签署的战略合作协议，阿里巴巴在全球的业务布局，都为阿里云通信整合优质运营商网络资源提供了基础。

如果智能通信是未来，那么阿里云通信和运营商应该如何拥抱对方？

通信场景化的背后应该是智能化，即通信服务能够更加贴近客户的自然业务需求，并能够跟进客户的业务变化智能的、柔性的适应。

在这方面，基础电信运营商通过NFV、SDN等方式努力让自己的网络服务变得更加柔性，可以灵活的适应客户多变的需求。

所以阿里云通信对技术使能和场景化通信的努力实际上与基础电信运营商是异曲同工，殊途同归，只不过是资源禀赋不同，使用的不同方式而已。

这两者在共同面对客户时，合作大竞争，或者说合作的受益大于竞争的受益，一方面阿里巴巴在场景和技术体系上电信运营商还无法望其项背，或者说也没有多少可能能与阿里相比，另一方面电信运营商在新的通信技术、客户服务、渠道等方面的优势又不是阿里巴巴所具备的。

还有一个关键点，那就是阿里巴巴作为从诞生之日起就开始服务企业客户的企业，与电信运营商在政企客户市场具有相同的基因，并且阿里生态的商家规模也是运营商稀缺的希望通过阿里触达的资源。

在这方面，就开拓政企客户市场而言，运营商合作的互联网公司对象，恐怕没有比阿里巴巴更合适的了。

通信服务的互联网化和智能化将是趋势之一，但是到底什么是智能通信呢？恐怕需要电信运营商、电信设备商、云通信服务商与行业客户一起共同探索了，在这个过程中我想智能通信的几个关键词还是可以想象的：

一是对业务的智能感知，能够智慧的感知到业务的变化

二是智能适配业务，能够根据变化调整通信服务的能力和方式；

二是基于数据的自动化决策和资源分配。

这需要云通信的各方在生态层面、技术层面、产品层面、商业模式层面进行多维度的协同和创新。